出海考察｜张应春：中国制造企业为什么出海？怎么出海？

｜导读

自2018年以来，制造业掀起了一股“出海”热。朗欧企管创始人张应春发现，从传统制造业的海外品牌代工到国内头部企业直接在海外兴业建厂，越来越多中国制造业加入国家化阵营。但对大多数传统制造业而言，出海是机遇还是陷阱，很多企业主是忐忑的。

为充分了解企业出海面临的问题与瓶颈，切实帮助企业出海，这些年张应春老师多次带领企业家团队到东南亚国家、日本、德国等进行实地考察，也经常跟已经在海外投资兴业的制造型企业家深度交流。恰逢今年9月，张应春老师又到东南亚进行了一次实地探访，关于中国制造型企业出海的机遇与挑战，他有一些新的收获和感受。因此，张应春老师结合过去的探访经验，在这里一并和大家做个分享，也欢迎大家一起来探讨。

张应春老师从“为什么要出海”“出海要做哪些准备”“出海要注意什么事项”这三个问题出发，提出他的一些看法和建议，供大家参考。

一、张应春：制造型企业为什么要出海？

我们制造型企业出海，特别是去东南亚投资兴业，几乎已经成为企业家的一种浪潮。对此，张应春老师把这样一个浪潮称之为：中国制造型企业老板第一次全球化战略的实验。换句话说，这是我们中国制造型企业第一次这么抱团出海。究其背后的原因，张应春老师认为可以从以下五个方面来分析和探讨。

【张应春老师讲述1】

原因1：全球化运营的思维

我们原来这些做制造行业的老板，大都是OEM或ODM出身，所以，他们的企业多为来料加工型企业，只需要抓管理、关注效率以及关注成本就可以了。但是，现在随着制造业的全球化转移，我们的制造型企业老板仅仅考虑效率、成本是远远不够的，你还需要在战略和经营层面上下功夫。所以，我经常说：“不去观世界，何来世界观？不走出去，家就是你的世界；走出去，世界就是你的家。”针对这个现状，作为企业老板或管理者，首先要有全球化运营的思维。这也是我们要通过出海去提升、去认知到的一点。 

原因2：摆脱“长臂管辖”的问题

从2018年中美贸易战开始，欧美技术脱钩，装配工厂外移。在这个大背景下，加上两三年的疫情围困，今年企业出海的需求变得尤为强烈。这样做的目的，其实是为了摆脱“长臂管辖”的问题。

原因3：满足客户要求和用户需求

我们很多做配套的企业，如主机厂商、品牌商，已经在东南亚建设工厂了，那么，作为供应链上的企业，或作为配套的企业，也要跟着客户走。这就叫满足客户要求和用户的需求。

用户需求现在也在发生转变，它需要我们的服务本土化，需要我们的售后能够及时跟上，希望我们的交货期能够越来越短。我用一句话来总结：近客户做配套，近用户做服务。

原因4：关税和配额问题

配额的问题现在几乎不是问题，但是关税是一个问题。当下，我们要学会从全球化的角度去看待关税的问题。

2019年的时候，《全面与进步跨太平洋伙伴关系协定》在美国生效，同样是在2019年，越南和欧盟正式签署了《越南与欧盟自由贸易协定》（EVFTA），这就意味着我们从越南出口到欧美这些国家的关税几乎为零。这个对我们企业的建设成本影响是很大的。

原因5：环境资源成本

环境资源成本，包括土地成本、人工成本、环保成本等。很多时候，我们会把税收、人工成本放在第一位，但我把它放在了第四、第五位。因为税收是会变化的。比如，两免三减半、三免三减半等优惠政策，企业就可以相应地减少应缴纳的企业所得税等，那五年、十年以后呢？这个税收政策可能就发生变化了。

在东南亚，土地成本也并没有优势，确实在“蹭蹭”往上涨。我在越南了解到一个好的园区工业土地费用，折合人民币大概是70万元/亩，其实，这跟我们中国很多工业园区的价格是差不多的。人工成本这一块，拿员工工资来举例，虽然费用较低，人均大概是300美元，折合人民币大约2,000多块钱，但他们的劳动效率、劳动技能等各个方面，远没有我们中国工人那么熟练，而且他们的工资水平也是在逐步增长的。

 图：张应春带领企业家在越南考察、分享

所以，我们出海更重要的是看全球化运营的思维、“长臂管辖”的问题、客户要求和用户需求、关税的问题。我们要按照这个顺序来思考，如果你的企业没有这些需求，何必要出海呢？这也是我们作为企业老板，要冷静考虑的问题。

二、张应春：中国企业出海前要做好哪些准备？

中国制造型企业想出海，想去东南亚发展，在出海前要做哪些准备呢？经过这些年张应春老师带团队出海，实地探访，也和很多企业家进行深度交流，他给大家总结出了一些要点，供大家参考。

【张应春老师讲述2】

要点1：实地调研考察：看机会、看政策、看产业、看行业、看伙伴

虽然我前面讲了很多企业出海的原因，但你的企业是不是一定要出海，出海到哪里，怎么出海，等等，这些都是需要根据你的企业实际情况来决定的。所以，企业在决定出海之前，只从网上、从别的企业那里了解情况，是远远不够的，必须要自己去实地调研考察。

正如伟大领袖毛主席说的：“调查就像‘十月怀胎’，解决问题就像‘一朝分娩’。调查就是解决问题。”你要解决企业出海的问题，企业老板就要带着高管，到东南亚，到越南，到柬埔寨，到印度尼西亚，到马来西亚，到泰国，到缅甸，等等，亲身去看，去听，去想。那么，到底看些什么呢？我们当然也不能盲目去看，要有重点地看。

我的经验是看机会、看政策、看产业、看行业、看伙伴。我们去实地考察一下，看一看到底跟你这个行业有没有一些相关性，有些什么样的机会，有一些什么样的政策，它的市场容量是多少，这个行业在那边的发展现状是怎么样的，你所从事的这个产业在当地这个国家有没有发展前景，你的伙伴有没有在那边做得比较好的，你所需的供应链在当地是不是成熟的，等等。

 图：张应春参加中柬政企交流会、中越商业交流会

要点2：全球化合规体系的建设：企业、产品、供应链、法律法规

我们一定要注重合规体系的建设，这是我们企业出海必须要提前做的工作。比如，我们的专利技术，我们的行业相对应要求的一些认证，对当地法律法规的了解，对当地财税政策的了解，等等，这都是我们在出海之前需要考虑的。就专利技术而言，你不仅要注重自己工厂的专利技术的审核，还得注重你的供应链企业的专利技术的审核。

像很多年以前，我们中国的制造型企业老板去德国汉诺威参加工业展览，几乎每年都有因为专利问题被带走了的。有些老板就觉得很冤，认为自己的专利技术没有问题。那为什么被带走了呢？因为你的供应商送过来配套生产的东西，有侵权的行为。

图：张应春带团队到德国汉诺威博览会考察

其实这就是告诉我们，要想出海，必须在合规体系的建设，而且是国际化的合规体系的建设上面下功夫，提前做好准备。

要点3：全球化人才的储备：运营、技术、营销、管理

企业出海就意味着，未来你的企业不只是在中国的各地区办公，也会在其他国家办公，如果你储备好全球化人才，而是让核心员工今天去这里，明天去那里，就会增加企业成本，也不利于人才的稳定与发展。所以，这个时候你就要注重全球化的人才储备、全球化的人才培养，主要包括运营人才、技术人才、营销人才以及管理人才。

要点4：全球化供应链的储备

作为制造型企业，你一定是有上下游供应链的。也许有的供应链很长，有的供应链很短，但不管它是长还是短，我们都要关注供应链的链路是不是齐备的。

比如，很多供应链度比较长的企业在越南建厂一般会考虑越南的首都河内，为什么呢？因为河内离广东比较近。而那些供应链比较短的企业，尤其是能够独立生产的企业，则往往在越南的胡志明市，虽然离广东远一点，但是那边很多配套相对河内来说，要成熟一点。比如，你的企业是做纺织的，供应链相对没有那么长，那你就可以选择到柬埔寨、泰国建厂。如果你是消费品企业，那就更加侧重于消费市场，就可以选择有庞大的人口基数的国家，比如印度尼西亚。

所以，我们要根据自身所处的行业、企业，认真思考整个供应链的储备。

三、张应春：中国企业出海有哪些注意事项？

接下来我们来聊一聊企业出海的注意事项。张应春老师在这里给大家总结了5个注意事项。当然，这些注意事项同样不是空穴来风，而是张应春老师和很多已经出海投资兴业的企业家交流出来的，也是这些年张应春老师去各个国家实地走访总结出来的，所以讲出来供大家参考。

【张应春老师讲述3】

注意事项1：企业出海比产品出海更重要

我们很多企业一谈到要全球化，指的就是把在中国做得好的一个产品卖到海外，或者把它转移到东南亚某一个国家去生产，以节省成本，然后再用更低的成本把它卖出去。

其实，产品是要因地制宜的。我发现，在朗欧咨询的客户当中，有一些制造型企业转移到东南亚以后，总想着把国内某些卖得好的产品复制到东南亚去，或者出口到欧美市场，到了后面发现，国内的王牌产品未必适应海外市场。因此，在海外就要注重做本地市场的产品，要因地制宜地研发，因地制宜地设计，因地制宜地生产，只有这样，才能够满足当地消费者的需求。

如果你只是产品出海，那就是把你在国内做的事，拿到国外去再做一个“中国+1”的问题。虽然“中国+1”是基础，但我觉得更重要的是，我们要向“落地生根的思维”转变。

我们中国人经常讲落叶归根、故土难离，但从企业运营和全球化运营的角度来看，我们要从“落叶归根”的思维向“落地生根”的思维转变。因为如果你真正想在一个国家或地区运营好你的企业，那么你要做的是企业的名片，而不是某一个产品的名片。当然，这意味着对我们企业老板也提出了更高的要求。

图：张应春带企业家在柬埔寨参观纺织厂

注意事项2：组织能力出海比团队出海更重要

这几年，我发现有些企业出去以后会走进一个误区，即团队出海。不管是优秀的团队，还是表现不怎么好的团队，统统弄到海外去。很多已经在海外兴业的企业，他们的路径一开始也是这样子的。但最后这些老板跟我说：“应春老师，我其实走了一段弯路，本来我们只要派几个高管出海就可以了，我们更需要的是技术能力出海、制造能力出海。我们的团队要本地化，我们的管理团队，特别是中基层一定要本地化。”为什么呢？因为只有本地人最懂本地的市场和文化，所以本地化的团队可以更快更高效地开展业务。

那么，怎么本地化呢？你可能会说：“一开始过去，我们谁也不认识啊。”其实，我们是可以做一些前期工作的。比如，当你的高管或核心团队被派过去以后，就可以在那边把人力资源运营起来，然后招一部分人到你国内的企业来培训，等培训好了以后，再送他们过去开工。一般来说，我们在拿到地皮之前，在你计划对外投资之前，就要把相关的人才储备、人才的培养做起来。

注意事项3：管理能力出海比渠道出海更重要

第3个出海的注意事项是管理能力出海，而不是渠道出海。关于这一点我想强调的是，我们的管理也要跟上，这是很多急匆匆出海的企业容易忽略的一点。

我们到一个国家开办企业，不是简简单单地做一个渠道。我经常说，我们国内有十几亿人口，消费市场庞大，如果你的生意在这么大的市场都做不好，那你到东南亚国家就能把生意做好吗？我觉得未必。其实，我们得反思一些本质的问题，如果你的企业是处于这种情况，出海也是没有必要的。

我们总的指导思想是什么呢？是保存量做增量。你必须得保好我们国内的存量，然后在国外做增量。比如，我们可以把汽车相关的产业放在墨西哥。墨西哥拥有比较完整且多样化的工业体系，其中汽车工业是墨西哥最大的制造业部门，而墨西哥在汽车产业经验和技术积累是很丰富的。如果我们出海到墨西哥，可以得到技术支持和人才培养等方面的帮助，同时还能拓展海外市场。所以，墨西哥投资建厂，不是让你放弃国内市场或国内企业，而是为了做增量。

你一定要记住是管理出海，而不仅仅是渠道出海。当然，这也不是说渠道不要出海，不是说我们出去就不做渠道，但是记住那只是增量，不要影响我们的存量部分。

注意事项4：园区的选择和配套比成本更重要

对于企业来说，选择一个合适的工业园区，出海投资算是成功了一半。而一个好的园区，一定是有相应配套的。

前几天，我们到东南亚实地探访，去了越南、柬埔寨很多园区调研。我们发现，这些园区的税收政策，都是各个园区自己去跟政府谈的，等谈好以后，入驻到园区的企业才能享受到这些几免几减半的税收政策。所以，企业出海以后，我是不太建议你单独自己去建设一家企业。

我比较希望的是我们的企业能够抱团出海。在异国他乡，语言、文化都与我们国内有差异，会出现一些意料不到的问题，这个时候就需要我们抱团，这样才能够解决一些实实在在的问题。比如，海外很多地方的水、电、气、道路等基础设施不完善，可能连水都是不够用的，这跟我们国内相对完善的基础设施是有差异的。所以，在东南亚国家，你会发现很多园区都有自己配套的发电厂、污水处理厂、自来水厂，等等。那么，你要是在这些地方投资建厂，你就需要抱团解决，你一个人去做这些配套的成本是很高的，大家拧在一起，才有配置这些资源的能力，这样才能够保证我们企业在当地的正常运营。

注意事项5：设备的先进和服务比价格更重要

有些企业到东南亚地区建设工厂，总会产生一个误区，即认为东南亚很多地区相对中国要落后一些，所以只需要把中国淘汰的设备搬过去使用就行了，而且还不失先进。这个就大错特错了！实际上，真正不好的或者旧的设备，我们宁可把它放在国内使用，因为方便维修，方便你用熟练的产业工人来保证它的效率。所以，如果我们到东南亚这些国家建厂，反而要为工厂匹配最好的设备、最新的设备，因为这样你就能节省很多保养和维修的成本。你想想，比如在越南，你就算是把工厂建在河内，来回也要一天时间吧，至少服务商过去还有个签证的问题。

其次，我们在选择设备供应商的时候，包括所有的产线需要用到的东西，一定要记住还有一个本地服务的要求。比如，日本企业销售设备有一个特点，它除了要跟你签订一个购买协议以外，还会签订一个服务协议。这个服务协议只要这个设备卖给你，哪怕它的企业今年停产了，可能在10年以内，仍然会保证有备件供买方维修。这个就很值得我们学习借鉴。我们到东南亚投资新厂以后，不仅仅要跟我们的设备厂商签购买协议，还要跟我们的设备厂商签订服务协议，至少保证厂商卖给你的设备在5年或10年以内有备件可以更换。同时，我们企业自身也要有一定的备件库存，如果我们的服务厂商在本地有办事处或服务点，那就更好了。

｜结语

张应春老师认为：“当前形势下，企业出海既有机遇，也有挑战。不过，是机遇还是挑战，很大程度上取决于你是否做好了充分的准备。”常言道：“知己知彼，方能百战百胜。”所以，张应春老师就想着，把这么多年对制造型出海企业的观察，以及到海外实地走访的一些情况，跟大家做一个沟通和交流，希望对大家做未来的战略规划，以及出海的前期准备工作有所帮助。当然，张应春老师也表示，他非常欢迎大家在线下能够跟他进行实际的沟通和交流。