张应春谈管理：为什么很多企业有客户却没订单

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朗欧企管

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笔者给很多中小私企做管理咨询时发现，特别是近两三年大多数企业都反映订单量减少了，还自我安慰说我们进入新常态了，是市场不景气了，是大环境如此了，同行都没什么订单，我们企业在同行业当中还算好一点的了。

但当我深入调研后发现，我们很多企业存在有客户没订单的情况。

我曾给云南昆明的一家开了20多年的门企做咨询时就发现了这个问题，2015年9、10月份订单量骤减，这是一个以经销商为主的销售模式的企业。

然后我就让销售老总将所有的客户经销商做了一个统计，发现经销商有上千家之多，当然这个里面有很多不是专卖店。于是我就亲自跟老板一起去经销商走访调研，这一调研发现了很多问题，其中总结了一些我们很多中小私企的共性问题，为什么有客户而没有订单呢？笔者认为主要在以下几个方面。

一、有客户没管理

很多中小私企都是从小做到大的，一般都做了十几二十年，像这个门企已经在昆明做了近20年了，这也是我们很多中小私企的现状。

我们在办企业这么多年的过程中，积累了大量的客户，原来生意都还好，都是在家等客户上门，现在进行新常态了，各行各业的竞争也越来越激烈了，我们还在用等、靠、要订单的方式，这显然行不通了。

我们很多企业做了很多年，但可能这么多年合作的客户都没有跟老板见过面，企业老板也没有实地去走访过这些客户。笔者在很多家企业调研发现，我们很多企业连最基本的客户信息都登记得不是很全面，就更别提跟客户的互动了。

所以我首先让这个企业将业务员手上所有的客户信息进行汇总，信息不全的要求打电话跟客户确认，然后按客户、按区域、按产品做统计分析，统计出每个客户每一年的销售额、提货量；统计出每个大区每个月的销售量；统计每款产品在每个客户每个区域的销售量；

一统计出来，显而易见，哪些是我们的A类客户，哪些是我们的B类客户、C类客户就出来了，客户的销量走势图，区域的销量走势图，和我们热销的产品是哪些就自然而然也就出来了！

这个统计有些企业有，但是统计得很不全面。只有明确的数据统计分析，才能帮助我们做出好的销售决策，找到我们的产品结构，才能避免有客户没订单的情况。

二、有客户没有服务

我们有了这么多的准客户，甚至都是跟我们企业合作过的客户，当我们总体面临着产能过剩的时候，我们应当同我们的客户一起成长，要帮助我们的客户，要经常与客户进行互动，要随时了解我们的客户诉求，这样才能实时地了解客户的需求，才能做到工厂与市场的有效衔接。当客户、经销商有问题的时候要第一时间协助解决或主动解决。

现在都在提倡互联网思维，其实互联网思维到最后落地时一定是体现在对客户服务的优劣上。在现在这种情况下，我们一定得加强对我们的客户服务，这里的服务主要指的是我们要帮助客户解决问题，共同进退。

三、有客户没有产品

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