张应春谈管理：为什么很多企业有客户却没订单？

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笔者给很多中小私企做咨询时发现，特别是近两三年大多数企业都反映订单量减少了，还自我安慰说我们进入新常态了，是市场不景气了，是大环境如此了，同行都没什么订单，我们企业在同行业当中还算好一点的了。但当我深入调研后发现，我们很多企业存在有客户没订单的情况。

我曾给云南昆明的一家开了20多年的门企做咨询时就发现了这个问题，2015年9、10月份订单量骤减，这是一个以经销商为主的销售模式的企业。然后我就让销售老总将所有的客户经销商做了一个统计，发现经销商有上千家之多，当然这个里面有很多不是专卖店。于是我就亲自跟老板一起去经销商走访调研，这一调研发现了很多问题，其中总结了一些我们很多中小私企的共性问题，为什么有客户而没有订单呢？笔者认为主要在以下几个方面。

一、有客户没管理

很多中小私企都是从小做到大的，一般都做了十几二十年，像这个门企已经在昆明做了近20年了，这也是我们很多中小私企的现状。我们在办企业这么多年的过程中，积累了大量的客户，原来生意都还好，都是在家等客户上门，现在进行新常态了，各行各业的竞争也越来越激烈了，我们还在用等、靠、要订单的方式，这显然行不通了。我们很多企业做了很多年，但可能这么多年合作的客户都没有跟老板见过面，企业老板也没有实地去走访过这些客户。笔者在很多家企业调研发现，我们很多企业连最基本的客户信息都登记得不是很全面，就更别提跟客户的互动了。

所以我首先让这个企业将业务员手上所有的客户信息进行汇总，信息不全的要求打电话跟客户确认，然后按客户、按区域、按产品做统计分析，统计出每个客户每一年的销售额、提货量；统计出每个大区每个月的销售量；统计每款产品在每个客户每个区域的销售量；一统计出来，显而易见，哪些是我们的A类客户，哪些是我们的B类客户、C类客户就出来了，客户的销量走势图，区域的销量走势图，和我们热销的产品是哪些就自然而然也就出来了！这个统计有些企业有，但是统计得很不全面。

只有明确的数据统计分析，才能帮助我们做出好的销售决策，找到我们的产品结构，才能避免有客户没订单的情况。

二、有客户没有服务

我们有了这么多的准客户，甚至都是跟我们企业合作过的客户，当我们总体面临着产能过剩的时候，我们应当同我们的客户一起成长，要帮助我们的客户，要经常与客户进行互动，要随时了解我们的客户诉求，这样才能实时地了解客户的需求，才能做到工厂与市场的有效衔接。

当客户、经销商有问题的时候要第一时间协助解决或主动解决。现在都在提倡互联网思维，其实互联网思维到最后落地时一定是体现在对客户服务的优劣上。在现在这种情况下，我们一定得加强对我们的客户服务，这里的服务主要指的是我们要帮助客户解决问题，共同进退。

三、有客户没有产品

这里指的没有产品，是我们没能给客户按时交出合格的、性价比高的产品。这里面对我们就有了三个要求：

第一是要按时交货

我和我的朗欧管理咨询团队在给大量的企业做驻厂管理咨询时发现，我们很多企业的订单准交率（答应客户的交期订单数/实际按时交货的订单数*100%）低，能100%准交的基本上没有，很多企业的订单准交率甚至只有30%左右。意味着我们很多货都不能按时交给客户。

我就亲自遇到过一件事，就是我们朗欧老师刚进驻一个做门的企业时发生的一个案例：有一个经销商订的一个门是一个农村家里面的室内房间门，别人是按照下订单的时间安排得结婚日期，因为这个门是这对新人的卧室门。但是因为工厂到交货期只有两三天了，门还在第一道工序，（当然这个门最终还是由工厂在头一天晚上交货了），但是，是以加急的方式做出来的。

因为我们工厂内部的管理问题，类似的情况还有很多很多，所以在这个企业的咨询策划会议上，我提出的我们要变革的第一个动作就是保证交期，压缩生产周期，不能让别人新婚洞房没有门。

第二就是要保证质量

现在的消费者，对质量的要求越来越高，也许我们都会认为我们90%几的合格率已经很高了，但是没有一个人去买东西的时候会买一个备品（次品），我们的1%对于终端消费者来讲就是100%。第三就是性价比这里要求的就是我们要从管理中从内部来控制我们的成本。原来我们对产品的定价方式与现在的定价方式已经发生了根本性的转变。

原来的等式是：成本+利润＝价格，而现在是利润＝价格－成本。也许这个等式从数学上来讲没有区别，但从我们经营管理企业来讲确有截然的不同，因为我们现在的价格其实是由市场来定了，我们大量中小私企是没有定价权的，我们只能通过高性价比的产品来换得市场，赢得客户。

那么要想高性价比，还得从我们内部的管理上下功夫。只有这样才能给客户按时提供高性价比的产品，也只有这样才能赢得客户。

有客户没管理，有客户没服务，有客户没产品，让我们最终把这么多年一直合作的客户逐年流失或减少订单，最终导致了我们有客户没有订单的结果，当然还有其它很多因素，在这里我只是重点列举而已，希望对我们的中小私企有一些帮助。更多管理文章可关注朗欧微信公众号。

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